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电动车终端“四得”销售法

日期:2010年10月13日 09:53

电动车终端“四得” 销售法,即“引得进,看得清,留得住,买得走”。

  一、引得进

  只有把消费者吸引到专卖店里来,你才有可能完成销售的过程。我们设计了引客18招:电动车秀,免费试驾,巡回展销,电动车赛,第一报道,赞助新闻,软性文章,横幅大战,团体介绍,网上宣传,安全讲座,用户服务,来店就送。

  二、看得清

  经过上述的各种活动,消费者纷纷来到电动车专卖店,让消费者看什么?如何看得清?我们设计了“六看”,即看实力,看产品,看资料,看摆放,看环境,看服务。

  三、留得住

  在电动车专卖店经常会遇到这样的情景,消费者到店里转了一圈,没有停留,马上就走;路过的人更像是观光客,只在门口张望了一下,扭头离开。

  如何把来到专卖店的消费者留得住?我们在实践中的做法是“四留八训”,即环境留人,感情留人,导购留人,服务留人,对营业员和导购员进行仪表培训、语言培训、心态培训、职责培训、专业培训、产品培训、公关培训、技巧培训。

  四、买得走。

  前面“引得进”、“看得清”、“留得住”三步曲唱好了,有需求的消费者就会决策购买。

  但是消费者决策购买到“钱货两清”要走几个步骤?消费者付钱购买,是不是我们销售人员的任务就完成了呢?专卖店店堂的生意做好了,店外的生意怎么做?这些问题是“买得走”的要做出回答的。

  根据我们是实践,消费者从决策购买到把电动车骑回家,必须经过8个步骤,即决策——选车——试骑(检验)——问询(性能、保修、售后服务等)——付款——开票(登记)——再验车——离开。这中间的任何一个环节出了问题,电动车仍旧会留在专卖店里。

  在上述的8个步骤中有一个登记的步骤是很多电动车专卖店所没有的,我们的做法是把购车者的联系办法、基本情况登记制成用户卡片,存档保留。能及时准确的搜索消费者信息。这就为售后服务打下了基础。专卖店一定要留下售后服务的空间,培养消费者的忠诚度,保证品牌的美誉度。

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